当照明行业出现一种外形好像太阳的灯具时，谁也没料到，它很快就成为照明电器行业中的一大重要产品类别。近四年来，中国吸顶灯市场上演了一场从群龙无首到品牌凸现、国内品牌击退洋品牌的精彩活剧。

    ２００１年前
               
    吸顶灯起源于１９９５年—１９９６年间，由于形似太阳，因此当时行业人士称之为“太阳灯”，以中山市东方灯饰厂为代表之一。２０００年前的吸顶灯款式单一、材料单一，大多采用中低档材料，并以电感吸顶灯为主。吸顶灯市场刚进入认识阶段，未得到经销商的高度重视，市场反应较为平淡。
               
    １９９９年—２０００年间，中山市华天灯饰照明电器厂第一家推出采用飞利浦灯管和镇流器作为产品核心的ＰＭＭＡ吸顶灯，在业内刮起一股旋风。
                
    在高档市场，松下照明当时在中国市场可谓“一枝独秀”，飞利浦照明也占据高价位市场一定的份额。由于两者产品价位过高，一只２２Ｗ的吸顶灯进货价就高达１８０元，中等价位市场品牌缺乏，这正为古镇一批吸顶灯企业提供了发展与崛起的较大空间。
               
    早在２０００年，欧普照明就已派人下市场做网络，是古镇最早做市场的企业之一，第一家采用物流中心模式。欧普照明有关负责人认为，当时众多灯饰（照明）企业都是采取总代理制，或一对一“坐商”营销渠道。厂家不去了解产品在市场上卖什么价格？也不知道产品到底卖给谁了？流到哪里去了？厂家没有对市场进行有效控制与管理。各省会城市经济发达，销量最大，代理商直接来古镇进货，进货价格最便宜；地级城市经济欠发达，经销商进货价格较高，销量也相对较少；而县级城市，销量则更少，价格则更高，由于规模小到省会经销商处进货，使众多照明品牌根本就无法打开县级城市。而要打造一个知名品牌，没有县级市场是一件不可思议的事情。因此，欧普照明最早提出物流中心的概念，这也是该公司走在行业前列具有历史意义的一步。

    ２００１年
                
    当年，吸顶灯仍以电感为主，电子占少数。２２Ｗ的中偏高档电感吸顶灯进货价为７６元／只左右，经销商的批发价在此基础上加２０％左右，厂家规定经销商的最低零售价为１０５元。３２Ｗ的进货价为８７元／只左右，电子吸顶灯的价格相对低１０％—１５％。但高档吸顶灯的价格就非常高，飞利浦２２Ｗ电感吸顶灯进货价为９２元／只左右，规定经销商的最低零售价为１２０元／只。
               
    尽管价格较高，但吸顶灯需求量越来越大，产品利润非常丰厚。据专业人士测算，一只进货价为７６元的２２Ｗ电感吸顶灯，镇流器大约１２元／只，灯管１１—１２元／根，底盘５元／个，面罩１０元／个，加上来成本最高为４０元。这意味吸顶灯的毛利润几乎达到１００％。年销售额为４０００—５０００万元的企业，利润至少在２０００—３０００万元。而且经销商进货向来都是现款现货，企业也从不向经销商铺货，给经销商的返利普遍为８％—１０％，厂家还包运费。
                
    当时除洋品牌外，市场上比较有影响力的吸顶灯品牌为欧普、Ｇ．Ｅ．Ｇ、日田、宝迪斯、荷普等七八家。其中，欧普照明在市场上的优势初见雏形，宝迪斯当初则是东方灯饰专门注册做吸顶灯的牌子，和日田一样，大多为电感吸顶灯。华天照明则看准了吸顶灯市场的前景，砍掉以前的水晶灯、花灯等产品，专攻吸顶灯产品，尽管产品线非常单一，但让“华天”能加大资金投入，扩展专一的吸顶灯市场。
                
    ２００１年初，欧普照明召开了第一次全国经销商会议。三天后，欧普照明的全国物流中心网点便全面铺开，建立的２８个物流中心，在全国同时启动。对全国市场实行统一价格，欧普所有的经销商拿货的价格相同，没有任何附加费用。物流中心模式的建立，使经销商投入的资金更少，产品流通更快，库存积压减少，产品直达终端市场。
                
    其他吸顶灯企业也不甘示弱，华天、宝迪斯等企业均派驻营销队伍开拓市场，铺建销售网络，以总代理制发展一级市场。灯饰与照明的界线就由此划分得更加明显。华天照明在半年时间内铺下了３００多个网点，该公司在北京的市场销量由起初的每月几千元猛增到３０多万元。
                
    ２００１年七八月份后，吸顶灯企业数量一夜之间迅速增加，冒出了松茂、欧朗光、赛尔登等牌子，这是吸顶灯市场发展最快的一年。吸顶灯销量非常火爆，但市场竞争也趋于激烈。

    ２００２年
               
    ２００２年６月，被业内人士视为吸顶灯市场的分水岭——既是产品的分水岭，又是销售市场竞争格局的分水岭。那一年夏季，电子吸顶灯全面推出市场，镇流器转向中高档，逐渐取代电感吸顶灯。在市场格局方面，飞利浦、松下、欧普、Ｇ．Ｅ．Ｇ、日田、宝迪斯等品牌处于第一阵营，赛尔登、欧朗光、伊丽斯等处于第二阵营。吸顶灯企业数量再度增加，仅北京市场就至少有五六十个牌子。业内人士认为，市场竞争进入战国时代，价格竞争开始出现了苗头，第一与第二阵营的产品价格悬殊大约为１０—１５元／只。
                
    专业人士认为，吸顶灯产品的每一次外观或材料的改造，都必将催生一个企业的高速发展。欧普照明推出的嵌入式方灯在当时来说，销量简直是“疯”了，一下子提升了欧普品牌的市场地位。当时人们还将这种嵌入式方灯就叫“欧普灯”。
                
    无独有偶。在２００２年中国（古镇）国际灯饰博览会上，亮迪照明在材料上进行改造，推出注塑底盘的吸顶灯，并聘请蔡少芬出任该公司的形象代言人，成为当时吸顶灯市场的一大亮点，同时使亮迪照明的市场知名度骤然上升。到２００２年，吸顶灯的材料、款式等都丰富了不少，呈现出多样化的局面。
               
    在销售渠道方面，当年年底，一级市场出现饱和迹象后，各大照明品牌转而开始进攻二级市场。这不仅纵深了企业的销售网络，也使总代理商的销量迅速增加。郑州某大型经销商代理某品牌吸顶灯，２００１年河南全省的月销售额仅１０多万元，深入二级市场后，月销售额猛增了３倍之多。但不可否认的是，随着二级市场的深入，吸顶灯市场的竞争更加激烈。

    当大中型吸顶灯品牌在二级市场竞争时，那些缺乏竞争力的小型企业，却将目标市场锁定在贵州、广西、江西、安徽、湖南等经济欠发达地区，因为当地消费者大多以价格为购买的主要标准，而价格正是小型企业的主要优势。
                
    改变销售模式的另一个重要原因源于赛尔登照明。２００２年年中，赛尔登使出了“绝招”——向经销商铺货——这还是以前从来没有出现的，它给经销商的一次性铺货数量甚至达到了进货量的３０－４０％！
随后，各大企业均纷纷效仿，制订各类铺货政策。铺货政策成就了不少企业，但也使不少企业陷入资金泥潭中，企业的主动权逐渐转化为被动权。

    ２００３年
                
    进入２００３年，吸顶灯市场格局又发生了变化——飞利浦照明在吸顶灯方面逐渐失去市场优势，慢慢退出第一阵营；宝迪斯、日田等品牌也锐气大减，滑出第一阵营；Ｇ．Ｅ．Ｇ在风靡两年后，情感营销不再适合当前形势，销售势头不如当年。正当此时，欧普照明大步流星，凸现强势品牌的劲头，拉开与其他品牌的差距，在吸顶灯市场一直遥遥领先。据业内人士分析，欧普照明能飞速发展的原因主要有三点：一是资金到位，市场资源丰富，１９９６年推出的节能灯管也为欧普积累了一定的资金；二是新的管理机制。自１９９９年将“绿明”牌子改为“欧普”后，该公司是中国照明行业第一家真正导入ＣＩＳ战略管理的企业，聘请顶级专家现场授课和培训也是欧普照明当时的过人之处；三是产品定位非常准确。节能光源、吸顶灯和嵌入式方灯三个板块，毫无其他节外枝叶。
                
    欧普照明物流中心的成功运营，为众多照明企业树立了一个榜样。随后，世代、华强、奥科特等照明品牌均推广了这一模式。但欧普照明此时却改变了战术，２００３年春节一过，该公司就在全国范围内试行区域承包制度。７月左右，正式全面启动区域承包模式。那一年，欧普照明在多个地区实行轰炸式“扫荡”，比如派出６０多人的工作组，对山东市场进行“清洗”。２００３年下半年刮起的“１９．８元”旋风，让吸顶灯行业为之“震动”一番。
                
    在产品价格与利润方面，吸顶灯的利润已经回落到“合理”的位置。２２Ｗ中档吸顶灯由两年的７６元／只左右，降至了３０多块，毛利润也由原来的近１００％跌至１５％—２５％。惟有开发新产品，才能在同质化严重的市场上显现出优势。赛尔登是个明显的例证。２００３年上半年，赛尔登照明就推出１０Ｗ、２１Ｗ的“风火轮”小面包灯，在市面上风靡一时。这种产品创新给赛尔登照明争得到不小的市场份额，其知名度也迅速提升。
                
    ２００３年，照明行业经历了空前冷淡的非典时期，以及下半年原材料上涨的紧张阶段，不少中小型吸顶灯企业因此被迫停业歇息。从另一个方面来讲，冷淡时期又加剧了吸顶灯市场洗牌的步伐。

    ２００４年
               
    ２００４年上半年，受国家宏观调控影响，照明市场显得比较疲软，吸顶灯企业都在强练内功。在市场上，大部分吸顶灯企业并未大张旗鼓地开展工作。
                
    但自７月份之后，市场有了重大反应。就在众多照明企业努力推广物流中心时，欧普照明丰富产品线后，玩起了专卖店。不仅是欧普，连ＴＣＬ照明、欧司朗等都开始在全国设立专卖或专卖旗舰店，一下子让行业人士“昏了头”。
                
    今年６月份，欧普照明在中山古镇召开了全国５００强经销商大会，与５００余家经销商签订了专卖店协议。７月１７日，欧普照明河北首家专卖店在辛集开业。与此同时，欧普照明在四川成都府河灯具市场等地的专卖店也同期开业。据某知情人士透露，欧普照明在山东市场计划发展５０家专卖店，按保守估计，以每个省（市、自治区）发展３０家专卖店计算，欧普照明在全国的专卖店数量将达９００余家。
                
    欧普照明还在全国各大市场举行了主题为“百万大礼贺新店，欧普夏日四重奏”的一系列促销活动：一重喜是原价８９８元的客房吸顶灯仅售４９８元；二重喜是每购买欧普产品２００元送１０元现金及２０元代金券；三重喜是参加抽奖活动，所购产品再打折；四重喜是中奖者可参加港澳五日游。专卖店与促销活动在业内引起强烈反响。
                
    欧普照明河北专卖店开业的第二天上午，位于杭州市沈半路灯具市场的ＴＣＬ照明专卖旗舰店隆重开业，这意味着ＴＣＬ照明的“千店工程”又掀高潮。
                
    种种迹象表明，随着几大知名照明品牌的网络升级，吸顶灯市场两极分化将更加明显，以“二八定律”分配，大型品牌所占有的市场份额将达到８０％左右。
                
    在产品方面，吸顶灯企业已经在其功能上大做文章。据胜球、星锐等企业去年推出净化空气、光触媒吸顶灯后，赛尔登照明的“净霸”新品于今年７月份隆重面市，“健康灯具”越来越迎合消费者的口味。

    未来
               
    有人将吸顶灯市场的发展分为三个阶段：一是“市场销量大，生产跟不上”；二是“牌子已不少，各有各的份”；三是“竞争更激烈，大家抢蛋糕”。据业内人士估计，古镇吸顶灯拥有绝对优势，至少占全国市场份额的８０％以上，古镇至少５０％的企业都涉及吸顶灯。而国内其他不以吸顶灯为核心产品的品牌如雷士公司等都只是把吸顶灯作为配套产品，丰富产品线，增强公司在工程照明上的综合竞争力。
                
    目前，让业内人士担忧的是，尽管吸顶灯市场看似红红火火，市场容量丝毫未减，但吸顶灯市场带有一些“泡沫色彩”，众多中小型企业无开发、无营销，却不断地扰乱正常的经济秩序；还有部分中型企业抛开产品要素，专攻营销，这样容易闯入一个“误区”——因为产品才是营销的基础。从国家质检部门近两年来对吸顶灯质量的抽查结果也可以看出，吸顶灯企业太注重价格，而忽视了产品本身，吸顶灯质量令人堪忧，给消费者的人身与财产安全带来巨大的隐患。
               
    专家认为，目前大部分吸顶灯企业缺少两种主要元素：技术人才和产品生产设备。大部分吸顶灯企业应该重新审视自身的优势与缺陷，只有先牢固企业基础，稳扎稳打，才不会被市场激烈竞争的形势所淘汰。